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選擇大于努力,我很慶幸,在我快破產(chǎn)時,改變我們這家小公司生死的轉(zhuǎn)機是開發(fā)微信小程序”。iDS大眼睛小程序創(chuàng)始人于小戈說。
和其它知名博主一樣,2016年,于小戈開始探索電商創(chuàng)業(yè),在燒了2000萬做了兩個叫好不叫座的APP,幾乎快破產(chǎn)時,于小戈在微信產(chǎn)品經(jīng)理的引薦下,認識了“小程序”。
加上于小戈的天使投資人shark對小程序的極度看好,幾個星期后,小程序矩陣中的iDS大眼睛社區(qū)率先正式上線,第二個月就取得120萬用戶。另外兩個小程序“大眼睛買買買商店”和“大眼睛買買買全球店”在“雙十一”期間取得2020多萬的銷售額,復購率達到驚人的47%以上。
燒2000萬做成的app不要了,她All in小程序只求突破
“過去100天發(fā)生的一切,讓我深刻見識了什么叫做選擇大于努力?!庇谛「曜罱3Vv這句話。
于小戈說的“選擇”其實對于她來說是一場“賭博”,因為她要放棄燒了2000萬做成的APP,全力主攻一個未知的領域—小程序。
于小戈的顧慮有兩個:
1、 小程序會不會搶走好不容易積累的幾十萬注冊用戶。
2、 APP用戶一旦流失,怎么融資?VC不認小程序怎么辦?
但另一個現(xiàn)實的問題是:作為不懂技術的創(chuàng)業(yè)者,APP的門檻和運營成本都過高,于小戈曾經(jīng)花了一年半時間調(diào)適APP,嘗試了市面上所有的APP運營推廣方式,也只為APP導了70萬用戶。其次,APP打開率低,使用場景模糊、拉新效率低、裝機成本高也是擺在面前的嚴峻問題。
在她看到其他電商利用小程序開發(fā)做的如火如荼,尤其提供了流程快捷的消費方式,并達到高轉(zhuǎn)化率時,于小戈心里琢磨:APP對于VC來說是數(shù)據(jù)價值,但小程序可以直接帶來更為誘人的利潤價值。
“ALL IN 小程序,就這么決定了。”
差異化運營小程序矩陣,輕松拿下2200萬!
ALL IN 小程序的策略是,于小戈同時做了三款小程序。分別是“iDS大眼睛社區(qū)、大眼睛買買買商店、大眼睛買買買全球店”。在打通三款小程序后,于小戈分別給了它們這樣的定位:
iDS大眼睛社區(qū),以精準內(nèi)容為核心,為美妝達人搭建與用戶交流的平臺,讓用戶實現(xiàn)邊看邊買邊交流的完整體驗。
把小程序卡片置放在訂閱號推送的文章中,用戶不僅可以了解美妝產(chǎn)品的介紹、消費經(jīng)驗,還可以直接掃描文末的“群二維碼”,進群購買文章中提到的種草產(chǎn)品。
數(shù)據(jù)顯示,通過社交化的精準傳播方式,“iDS大眼睛社區(qū)“迅速在一個月內(nèi)裂變了700個閃購群,觸達5萬多人,群內(nèi)互相刺激消費,互相做客服,而這些規(guī)模化海量的內(nèi)容,又能沉淀出更加優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和精準的選品定位。
值得注意的是:小程序激活了訂閱號內(nèi)容沉淀積累的沉默潛在消費力,放大了從閱讀到購買的常規(guī)漏斗式轉(zhuǎn)化,小程序的銷售轉(zhuǎn)化比是原文鏈接的500倍。
通過“社群運營+引流購買”的服務鏈,“iDS大眼睛社區(qū)“在以社交化的精準傳播,進行精準發(fā)酵放大的同時。閃購群里的購買鏈接會直接放置“大眼睛買買買商店”和“大眼睛買買買全球店”兩款電商小程序卡片,直接實現(xiàn)小程序矩陣流量到購買的無縫轉(zhuǎn)化,和小程序之間的價值鏈服務連通。
這兩款電商小程序的日均GMV迅速突破100萬,日均訂單量達到2800單以上,并在今年“雙十一”期間GMV峰值達到1020萬,成交轉(zhuǎn)化率達到18.67%,82%的商品售磬,整個11月預計銷售額將達到2200萬。值得注意的是,小程序的用戶每天都在上漲,而APP的用戶也完全沒有流失。
“沒想到小程序的效果如此好,上線第二天早上,就已經(jīng)賣了200多萬的貨,為了防止品牌發(fā)不出貨,不得不把商品下架。”于小戈說。
誰說欲速則不達?她用“三快戰(zhàn)略”玩轉(zhuǎn)社交購物
于小戈語速非??欤谡劦阶约旱某晒?jīng)驗時,于小戈很巧合地提到了“快”這個字。這也與小程序即用即走,快速高效的定位也不謀而合。
快速上線:對于電商而言,選品決定生死。于小戈很快地將商品定位于,國內(nèi)外小眾精品。雖然于小戈并沒有趕上第一批小程序的紅利,但由于定位精準、獨特,快速上線并迅速上架貨源,“大眼睛買買買商店”和“大眼睛買買買全球店”算是國內(nèi)第一個提供國內(nèi)外小眾精品商品和海淘供應鏈服務的電商小程序。
快速交易:電商界的一條鐵律是:用戶在決定是否要買一款產(chǎn)品時,需要在2分鐘內(nèi)促使其完成交易。作為“剁手群”的群主,于小戈當然深諳此道。為了提高用戶對新商品的期待感,降低公司人力成本投入,于小戈做了24小時“即時購買群”,用緊迫和稀缺刺激用戶轉(zhuǎn)化。
除此,她還在小程序上嘗試了一種新式團購模式----“兩人成團”。
和普通團購網(wǎng)站“10人拼團”不同,在iDS的小程序上拼團只需要2位用戶即可成團。于小戈認為,在碎片化時代,等待10人拼團過于漫長,等到拼團成功時,用戶可能早已忘記此事。小程序既然是即有即走,那么,就必須讓用戶在短時間內(nèi)達成最大化轉(zhuǎn)化。
在iDS的小程序上隨意點擊十款商品,有八款產(chǎn)品都已經(jīng)有1位用戶參過團。也就是說,用戶即來就可即時參加拼團,享受優(yōu)惠價。當然,即使無人參團,用戶也可發(fā)起拼團,并且發(fā)送給微信朋友,這種無需等待就能直接優(yōu)惠購買的體驗,是普通團購網(wǎng)站做不到的。數(shù)據(jù)顯示,有3%的用戶兩個月購買了9次。
快速創(chuàng)新:小程序的“轉(zhuǎn)發(fā)”一般放置在目標頁面上。但“iDS小程序”還把“轉(zhuǎn)發(fā)”設置到了個人中心的“邀請有獎”中,用戶只需分享給朋友,當朋友登陸小程序后,就可以獲得10元紅包獎勵。
仔細觀察,這種玩法非常類似“立減金”,只不過“立減金”是在用戶結帳之后的分享玩法,而“邀請有獎”則放寬了用戶的使用限制,創(chuàng)造多場景、多層次的裂變環(huán)境。
談到未來時,于小戈信心滿滿,通過渠道搭建、流量補給的方式,為線下百家小眾買手店建立國內(nèi)外小眾精品小程序商店,搭建集供應鏈服務、品牌包裝、銷售線索引導等一體化購物平臺。這只是于小戈心中已經(jīng)成熟的商業(yè)模式,或許在她的腦海里,還有更多。
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